صنعت گردشگری با سهم بالا در ایجاد درآمد کشورها و با توجه به رقابت گسترده‌ای که در بازار آن وجود دارد نیازمند نگاهی کاملا حرفه‌ای در بخش بازاریابی است. امروزه موفقیت در بازار گردشگری صرفا شناسایی و رفع نیازهای مشتری نیست. بلکه در نظام بازاریابی گردشگری، برنده کسی است که از نیازهای مشتری فراتر رود و خدماتی ورای انتظار مشتریان ارائه دهد و به نوعی موجب شگفتی مشتریان شود. بازاریابی گردشگری چهار اصل دارد که در ادامه آن‌ها را بررسی می‌کنیم.
اصل اول: مشتری گرایی
مدیران صنایع گردشگری و هتلداری باید مشتری‌گرا باشند و سیاست‌های خود را براساس خواسته‌ها و رضایت تمام و کمال مشتری تنظیم کنند. آن‌ها باید با شناخت نیازها و سلیقه مشتریان برای خدمات خود برنامه‌ریزی کنند. برای این کار یک مدیر یا تصمیم‌گیرنده باید از خود بپرسد در یک شرایط خاص اگر به جای مشتری بود چه خواسته و نیازی داشت. سپس سیاست‌گذاری‌ها و تصمیم‌گیری‌ها بر همان اساس انجام شود.
به طور مثال ایده ساخت پارک دیزنی‌لند به همین شکل در ذهن سازنده آن شکل گرفت. والت دیزنی در پارکی نشسته بود و دخترانش را در حال بازی تماشا می‌کرد. ساخت پارکی که بتواند نه فقط برای بچه‌ها بلکه برای تمام اعضای خانواده مفید باشد و برای هرکسی بخشی ویژه و سرگرم‌کننده داشته باشد جرقه ساخت پارک دیزنی‌لند را در ذهن او ایجاد کرد.
اصل دوم: تقسیم‌بندی بازار
بازار در هیچ زمینه و هیچ مقطع زمانی یکدست نیست و یک بازار در شرایط طبیعی همیشه ترکیبی ناهمگن از نیازها و سلیقه‌های متنوع و مختلف است. واضح است که جلب رضایت کامل مارکت کاری غیرممکن تلقی می‌شود. بنابراین باید بازار را تقسیم‌بندی کرد و بعد از آن براساس توان ارائه خدمات برای یک یا چند بخش بازار شروع به خدمات‌رسانی کرد. طبیعی است که شرکت‌های بزرگتر سهم بیشتری از بازار در اختیار می‌گیرند. سهم شما از بازار بستگی به هدف‌گذاری‌های بلندمدت، اختصاص سرمایه و تلاش و برنامه‌ریزی‌های دقیق و کارشناسانه دارد.
اصل سوم: ایجاد ارزش در کنار سایر خدمات
مفهوم ارزش از نظر مشتری و از نظر ارائه‌دهنده خدمات می‌تواند باهم متفاوت باشد. علاوه‌براین، مفهوم آن از نظر مشتریان مختلف نیز می‌تواند با یکدیگر تفاوت داشته باشد. به طور کلی ارزش تنها یکی از شاخص‌های دریافت خدمات براساس پول پرداخت شده است. از نظر بعضی از مشتریان «ارزش» دقیقا معادل «پولی» است که پرداخت شده. اما در بازاریابی پول تنها شاخص ارزش نیست و مشتری علاوه بر ارزش باید به سایر خدماتی که دریافت کرده نیز توجه کند. در اینجا باید یک فرآیند تبادل و تعامل را در نظر گرفت، یعنی مشتری بابت پولی که پرداخت کرده به صورت کلی چه مجموعه خدماتی دریافت کرده است. به طور مثال این مجموعه خدمات در کمپانی مک‌دونالد شامل کیفیت، پاکیزگی، سرویس‌دهی و ارزش است.
اصل چهارم: چرخه عمر محصول
چرخه عمر محصول به این اصل اشاره دارد که هر محصول و خدمتی در صنعت گردشگری و هتلداری ۴ دوره یا مرحله را سپری خواهد کرد: دوره معرفی، دوره رشد، دوره بلوغ، دوره افول. سیاست‌های بازاریابی باید براساس این چهار مرحله برنامه‌ریزی شوند تا محصول یا خدمات بتوانند هر مرحله را به درستی طی کنند و نتیجه مطلوب و متناسب با هر دوره حاصل شود. در نهایت سیاست‌گذاری‌ها باید به شکلی باشد که دوره افول تا حد ممکن دیرتر اتفاق بیافتد. بسته به فاکتورهای مختلف مثل کیفیت محصول یا خدمات، نیاز بازار و سیاست‌های مدیریت، عمر هر مرحله می‌تواند از چند روز تا چندین دهه متغیر باشد.
موفقیت و کسب درآمد پایدار با به کارگیری اصول بازاریابی گردشگری
موفقیت در بازار رقابتی گردشگری نیازمند برنامه‌ریزی‌های دقیق و بلندمدت است، هیچ تولیدکننده یا سرویس‌دهنده‌ای در صنعت گردشگری بدون تمرکز بر اصول بازاریابی گردشگری نمی‌تواند مدت طولانی دوام بیاورد. بنابراین ما در صنعت گردشگری برای رسیدن به سود معنادار و موفقیت‌های پایدار و بلندمدت نیاز به صرف وقت برای یادگیری اصول و قوانین بازاریابی گردشگری داریم. شما برای موفقیت در این بازار رقابتی چه میزان تلاش کرده‌اید؟ براساس تجربیات یا دانش خود چه اصل یا اصول دیگری را می‌توانید به این ۴ اصل اضافه کنید؟
برگرفته از کتاب «بازاریابی گردشگری با رویکردی کاربردی»
نوشته محمدمهدی ضیاالدین